Nghịch lý nghề sale: Khách hàng hỏi đủ thứ mà không chốt được hợp đồng. Tại sao?

Nâng cấp phòng sale, tăng doanh số là niềm mơ ước của mọi nhân viên sale. Để đạt được điều đó, các nhân viên sale phải đối mặt với những tình huống nan giải. Một trong số đó là việc khách hàng hỏi đủ thứ nhưng khi đến giai đoạn chốt hợp đồng thì lại thất bại. Lý do gì dẫn đến tình huống dở khóc dở cười này? Bài viết dưới đây sẽ chỉ ra những sai lầm mà nhân viên sale mắc phải khi làm việc với khách hàng dẫn đến việc chốt đơn không thành công, ảnh hưởng đến việc tăng doanh số bán hàng.

MỤC LỤC

1. Không “chốt sale” sau mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng

Muốn nâng cấp phòng sale của công ty thì yếu tố doanh số luôn đi đầu. Chẳng thế mà người Mỹ có một câu nói dành riêng cho dân sale. Đó là: Number talks (Nói chuyện bằng con số). Muốn tăng doanh số bán hàng của bản thân thì phải chốt được đơn với khách hàng.
Mặc dù phần chốt sale và đàm phán giá cả phải đến giai đoạn cuối của quá trình bán hàng mới diễn ra. Nhưng với những nhân viên bán hàng khôn ngoan, họ luôn xây dựng một tinh thần “chốt sale” thiện chiến ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng.

Quá trình bán được sản phẩm cho khách hàng phải trải qua nhiều công đoạn. Chốt sale ở đây được hiểu là bạn đã hoàn thành một công đoạn trong quy trình đó.

Việc “chốt sale” đặc biệt quan trọng, nhất là với những khách hàng thiếu quyết đoán và đang do dự liệu có nên mua sản phẩm của công ty bạn không. Bằng việc thể hiện mình là một nhân viên sale quyết đoán, thiện chiến, bạn có thể giành được cảm tình của khách hàng và tạo ra động lực thúc đẩy họ nhanh chóng ký hợp đồng hợp tác với công ty bạn. Chốt hợp đồng thành công cũng đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng lên chóng mặt và nâng cấp phòng sale của bạn lên một đẳng cấp khác.

2. Không tạo ra cảm giác khẩn cấp

Một sai lầm to lớn mà nhiều nhân viên sale mặc phải đó là không tạo ra cho khách hàng cảm giác phải mua sản phẩm ngay lập tức. Chúng ta đều biết rằng hai yếu tố chính tác động đến quyết định mua hàng là nhu cầu và thời gian. Đôi khi có rất nhiều trường hợp khách hàng tìm đến nhân viên bán hàng nhờ tư vấn. Họ hỏi rất nhiều và bày tỏ có nhu cầu muốn mua sản phẩm nhưng nhân viên bán hàng mãi không chốt được đơn.

Nguyên nhân của sự trì trệ trong quyết định chốt đơn này nằm ở đâu. Đó là do phần đông khách hàng mang tâm lý “mình không mua thì nó vẫn còn đó, để sau mua cũng được”. Trong tình huống này, nhân viên sale cần tạo ra cho khách hàng cảm giác khẩn cấp, làm cho họ hiểu rằng nếu không mua sản phẩm này ngay bây giờ thì họ sẽ bỏ lỡ rất nhiều quyền lợi. Bằng chiến thuật này, việc nâng cấp phòng sale không còn là một ước mơ xa vời nữa.

3. Chốt đơn không đúng lúc

Muốn nâng cấp phòng sale, chốt được hợp đồng “bách phát bách trúng” thì yếu tố thời gian cũng rất quan trọng. Hãy nhớ rằng: Không nên chốt đơn quá sớm và cũng không nên chốt đơn quá muộn.

Giống như việc bạn không quảng cáo sản phẩm ngay từ cuộc gọi đầu tiên với khách hàng, bạn cũng không nên chốt hợp đồng với khách hàng khi mới đi được một nửa quy trình bán hàng. Rất nhiều nhân viên bán hàng sử dụng những mẹo nhỏ để rút ngắn thời gian bán hàng và nhanh đi đến ký kết hợp đồng. Nhưng đi đường tắt chưa bao giờ mang lại kết quả tốt trong nghề này cả. Chính thái độ vội vã, khẩn trương ấy khiến khách hàng cảm thấy không tin tưởng, và cho rằng bạn là dân ….. lừa đảo.

Xem thêm: Nhân viên sales giỏi khác nhân viên sales bình thường điểm nào?

Chiêu thức đào tạo nhân viên sale thị trường hiệu quả

Tuy nhiên bạn cũng không nên chốt đơn quá muộn vì như thế quá trình tìm hiểu giữa hai bên sẽ bị kéo dài gây mất thời gian của bạn và của khách hàng. Và đôi khi, nhân viên sale sẽ mắc phải sai lầm số 2  khi không tạo ra cảm giác cấp bách để khiến khách hàng chốt hợp đồng với mình.

Tóm lại, chốt sớm quá thì sẽ bị “lố”, chốt muộn quá thì nguy cơ mất khách càng cao. Một nhân viên sale thông minh sẽ biết lựa chọn “thời điểm vàng” để ngỏ lời ký hợp đồng với khách hàng. Nhờ vậy mà doanh số bán hàng của họ luôn cao hơn những nhân viên sale khác.

4. Không sử dụng những câu hỏi gợi mở khách hàng mua hàng

Ước mơ nâng cấp phòng sale sẽ mãi chỉ là ước mơ nếu nhân viên sale không biết cách thuyết phục những khách hàng thiếu quyết đoán và hay do dự. Nhóm khách hàng này thường mất rất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng.

Những lúc này thì nhân viên bán hàng cần tích cực đưa ra những câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến với quyết định mua hàng. Những câu hỏi này cần phải là câu hỏi mở và đánh mạnh vào nhu cầu của khách hàng. Kết quả là khách hàng sẽ dễ dàng đưa ra quyết định chốt đơn hơn vì đó là những ý tưởng do họ khởi xướng. Áp lực đến từ chính bản thân khách hàng sẽ mạnh mẽ và mãnh liệt hơn nhiều áp lực đến từ người khác.

5. Đàm phán với người không có thẩm quyền quyết định

Đôi khi người liên hệ, trao đổi với nhân viên sale lại không phải là người có quyền quyết định đến việc mua sản phẩm. Quá trình đàm phán ký kết hợp đồng mà không có sự tham gia của người quyết định thì sẽ gây mất thời gian của cả hai bên. Lý do là vì những nhân viên cấp dưới thường chỉ lắng nghe và trao đổi thông tin lại với sếp. Điều này không tránh khỏi khả năng thông tin bị truyền đi sai lệch gây ra hiểu lầm dẫn đến việc chốt đơn không thành công. Điều này sẽ gây ảnh hưởng rất nhiều đến việc tăng doanh số bán hàng của bạn. 

6. Nhân viên sale không đủ trình độ chuyên môn

Hãy nhớ rằng khách hàng không muốn một nhân viên bán hàng tư vấn cho mình mà thứ họ muốn là được trao đổi với một chuyên gia. Vậy nên hãy biến bản thân bạn thành một chuyên gia am hiểu mọi thứ, nhất là sản phẩm bạn đang bán. Nếu một nhân viên sale để lộ ra cho khách hàng thấy việc bản thân không đủ trình độ chuyên môn hay không hiểu rõ về sản phẩm thì khách hàng sẽ cảm thấy không tin tưởng và từ chối giao dịch với người đó.

Để nhân viên sale của mình có thể trở thành một chuyên gia trong bán hàng, doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo nhân viên bằng cách sử dụng phần mềm đào tạo trực tuyến E-learning của CLS. Không chỉ cung cấp cho học viên những khóa học về kỹ năng mềm, mà hệ thống E-learning của CLS còn cho phép doanh nghiệp tự tạo ra những khóa học chuyên sâu về sản phẩm của doanh nghiệp mình. Như vậy, nhân viên sale vừa có thể rèn luyện kỹ năng mềm, vừa có thể bổ sung kiến thức chuyên môn mình còn thiếu.

Bất kỳ nghề nào cũng có những nguyên tắc cần tuân theo và những sai lầm cần tránh. Nghề bán hàng cũng không nằm ngoài quy luật này. Ai làm sale mà không muốn nâng cấp phòng sale của mình. Ai làm sale mà chẳng mơ ước chốt được hợp đồng nhanh chóng. Ai làm sale mà không muốn doanh số của mình tăng lên. Để biến ước mơ của các nhân viên sale trở thành sự thật, phần mềm E-learning CLS cung cấp cho các doanh nghiệp giải pháp đào tạo nhân viên sale trực tuyến thông minh.

Với hơn 13 năm hoạt động trong lĩnh vực đào tạo trực tuyến, hệ thống E-learning của CLS tự hào là người đi đầu trong lĩnh vực số hóa bài giảng cho các doanh nghiệp có nhu cầu đào tạo nhân viên sale và đội ngũ nhân sự. Hãy để lại số điện thoại và địa chỉ email ở bên dưới hoặc liên hệ theo số hotline: 0838.392.666 để được đội ngũ chuyên gia của CLS tư vấn.